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5% de redução no preço versus 10% a mais no volume de vendas: vale a pena?

Artigo da série One Page - Elaborado por Francisco Calvalcante

Perdi a conta do número de vezes em que perguntei em sala de aula: vale a pena baixar o preço de venda em 5% vis a vis um potencial de aumento no volume de vendas de 10%?

Estimo que 80% da audiência diziam "sim", e ainda com aquela convicção de que nem precisavam fazer conta de tão evidente que era a resposta.

E se eu perguntasse se vale a pena baixar o preço de venda em 5% vis a vis um potencial de aumento no volume de vendas de 15%? Aí iriam achar que eu estava de brincadeira.

Será verdade que a resposta é tão simples assim? Analise o quadro abaixo com uma calculadora simples. Leia e analise devagar, sem pressa. Dica: tente entender o significado de todas as linhas e confira todas as contas.

Fazendo este esforço antecipado de leitura e análise dos números, os comentários abaixo do quadro ficarão mais fáceis de serem compreendidos. Aqui está o quadro (não se esqueça de fazer o que recomendei: leia e analise devagar).



A coluna 3 é chamada "Hoje". Apresenta todas as premissas que definem o cenário atual. Base mensal. Nele se ganha R$ 100 por mês.

A coluna 4 é chamada "PVU < 5%". Apresenta todas as premissas que definem o cenário caso o PVU caísse em 5%, ou seja, passasse de R$ 10 para R$ 9,50. Relembrando: base mensal.

A coluna 5 é chamada "PVU + < 5%". Apresenta todas as premissas que definem o cenário caso o PVU caísse mais uma vez em 5%, ou seja, passasse de R$ 9,50 para R$ 9,03.

Em todos os cenários a meta de lucro a ser alcançada é de R$ 100 por mês. Comece observando as contas da linha 15 até a linha 19. É simples e rápido. Observe que todos os três cenários conduzem à meta de lucro de R$ 100.

A primeira surpresa acontece quando observamos a coluna 4: para compensar uma queda de 5% no PVU (de R$ 10 para R$ 9,50) precisamos aumentar o volume de vendas em 25% (de 120 unidades para 150)! Ou seja, aquele aumento de volume de 10% ou 15%, baseado na nossa intuição, não seria suficiente para compensar uma queda de 5% no PVU.

Razão: embora o PVU caia em 5%, a MCU cai R$ 0,50 (de R$ 2,50 para R$ 2,00). Partindo de R$ 2,00, para a MCU voltar a ser de R$ 2,50 ela precisa aumentar em 25% (R$ 0,50/R$ 2,00). Os mesmos 25% apontado pela variação volume de vendas de 120 unidades para 150 (150/120 = 25%). Observe as linhas 2 e 8.

A 2ª surpresa acontece quando observamos a coluna 5: para compensar uma nova queda de 5% no PVU (de R$ 9,50 para R$ 9,03) precisamos aumentar o volume de vendas em 31,15% (de 150 unidades para 197)! Enganou-se quem pensava novamente em crescimento no volume de vendas de 25%.

Razão: embora o PVU caia em 5%, a MCU cai R$ 0,48 (de R$ 2,00 para R$ 1,53). Partindo de R$ 1,53, para a MCU voltar a ser de R$ 2,00 ela precisa aumentar em 31,15% (R$ 0,48/R$ 1,53). Os mesmos 31,15% apontados pela variação volume de 150 unidades para 197 (197/150 = 31,15%). Observe novamente as linhas 2 e 8.

Lembrete: na academia este assunto chama-se "análise das relações custo, volume e lucro". Ou "ponto de equilíbrio".

Após ler e analisar este artigo, esperamos ter passados aos leitores os seguintes alertas:

- Quando se baixar o preço de venda em busca de um volume de vendas maior, temos que saber fazer conta. Não basta confiar apenas na intuição.

- O exemplo apresentado mostra que se ganhará mais dinheiro do jeito que está hoje (vendendo 120 unidades a R$ 10 cada), do que baixando o preço de venda em 5% para vender 20% a mais em volume. Tem que vender 25% a mais.

- Se dois concorrentes baixam o preço em 5% e as vendas não saem do lugar (ou crescem pouco) os dois se dão mal. Sorte do cliente.

- Se uma empresa baixar muito o preço de venda, a necessidade de compensar com um maior volume de vendas será muito grande. Talvez não exista mercado para absorver o produto, condições de suprimento das matérias primas, nem local para estocagem.

- No exemplo apresentado, baixar 5% o preço de venda e ter que buscar 25% de aumento no volume pode afetar os custos fixos. Neste caso o aumento no volume de vendas que deverá ser buscado será ainda maior que os 25%.

- Se uma empresa fabricar vários produtos com margens de contribuição parecidas, a matemática fica um pouco mais complexa. Vamos ver isso no próximo artigo.

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